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重塑商业模式,打造核心竞争力(上)

发表时间: 2020-06-02 17:12:03

来源: www.orgbs.com

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商业模式,简单理解,就是指以创造价值为核心形成的企业如何创造、传递和获取价值的经营模式。


中国著名经济学家郎咸平曾说:“商业模式是关系到企业生死存亡、兴衰成败的大事。企业要想获得成功,就必须从制定成功的商业模式开始。成熟的企业是这样,新的企业是这样,发展期的企业更是如此。商业模式是企业竞争制胜的关键,是商业的本质。”


所以,从某种程度上说,企业与企业之间的竞争,实际上是商业模式之间的竞争。


但是,随着科学技术和经济的不断发展,市场环境发生了很大的变化。也就是说,传统的商业模式已经无法满足市场的需求。企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,就应当重塑商业模式,打造自己的核心竞争力。


为何要重塑商业模式?具体原因有以下三点。

第一,消费者的消费行为发生了巨大的变化。

随着时代的不断发展,消费者的行为发生了巨大的变化。这些变化主要体现在以下四点。


第一点:网购。以前消费者购物要去实体店。但是,现在消费者更倾向于网络购物。


第二点:线下、线下消费行为融合。互联网时代,人们热衷于网购。但是随着人们消费需求的改变,他们不再只热衷于网购,他们开始倾向于选择线下体验、线上购买。例如,服装品牌优衣库就打通了线上线下模式,消费者可以在线下体验,在线上购买。


第三点:“族群”消费。在新的经济时代,“群体”这个词被越来越广泛地提到。在商界,这些消费爱好、消费能力、年龄等因素相同的人,被称为“消费族群”。例如,“90后消费族群”“年轻消费族群”等。

第四点购物行为更理智,注重“口碑”。以前消费者购物的时候,只关注产品的价格。但是,现在消费者购物的时候,会通过各种渠道寻找产品更多的相关信息,以作出更好的购买决策。例如,查看其他买家的评价,查询产品或品牌相关资料。

从以上四点可以看出,消费者行为发生了很大的变化。为了应对这些变化,企业应当重新进行市场定位,重新锁定目标客户。这样才能抢占市场,为企业创造更多的价值。


第二,技术的变革带来更多机遇。
互联网技术、大数据技术、信息技术等企业发展的基础条件正发生着巨大的变化。具体来说,技术给企业带来的机遇主要体现在以下三点。

第一点:由传统比较长的分销渠道转型为直销。传统的渠道从厂家发出来的货,要经过层层代理,才能到店里。中间商越多,价格就越贵。价格贵,自然会影响销售量。而随着科技的发展,生产者可以跟消费者进行直接链接,例如借助线上的直播、抖音短视频等方式和消费者直接连接并销售。再例如,开线上、线下的直营店,直接把产品卖给消费者等。

第二点:网红经济。“网红经济”是指以年轻貌美的时尚达人为形象代表,以红人的品味和眼光为主导,进行选款和视觉推广,在社交媒体上聚集人气,依托庞大的粉丝群体进行定向营销,从而将粉丝转化为购买力的一个过程。“网红经济”的营销方式一般为直播营销和短视频营销。例如“网红经济”的代表人物——李佳琦和薇娅。李佳琦2019年“双11”当天的销售直播中,90%都是美妆和护肤类商品,其中YSL口红一共卖出了将近3万只。而薇娅在2018 年全年通过直播引导成交销售额高达27亿元,2019年“双11”当晚,,在薇娅直播的带动下,华为官方旗舰店在“双11”当晚仅用1小时19分钟成交额冲破10亿元大关。可见,“网红经济”的实力不可小觑。因此,越来越多的企业开始注重“网红经济”,并积极投身其中。

第三点:社交营销。随着互联网的发展,各种社交平台开始问世。对于企业来说,这些社交平台其实就是最贴近消费者的营销平台。常见的社交营销有两种:一种是朋友圈营销,一种是社群营销。朋友圈营销,就是指在朋友圈推销产品和服务。社群营销,也是技术变革带来的新的营销方式。从现在的趋势来看,线上的社群趋势已经十分明显,各类APP的群功能以及网站的小组,都形成了一个个社群。例如,电商拼多多的成功有很大一部分原因是其采取的“病毒式”的社群营销模式。买家付款后可以一键分享到微信群、微信好友、微信朋友圈等社交平台上,从下单到支付,再到最后离开拼单页面,每一个关卡都在暗示、引导买家分享……在完成拼团之后,买家还有机会获得免单券,也算是另一个变相的鼓励分享。

以上这些革命性的技术变化,可以改善企业的运营条件,为企业创造更多的利润。但前提是,企业要学会有效利用这些新技术和资源,重塑商业模式,打造更具优势的核心竞争力。

第三,资源整合可以增强企业的竞争力。

传统的商业模式是“单打独斗”。这种模式下,企业的资源是有限的,因此发展空间也是有限的。新时代的企业更讲究的是整合资源,实现“合作共赢”。现代企业的资源整合,主要体现在以下三点。


第一点:上中下游产业链的资源整合。在传统的商业模式中,产业链中的上中下游之间基本是独立存在的。一般情况是,厂家负责生产合格的产品,代理商辅助销售产品以及提供相关培训,下游的店铺则负责提供服务和产品。这种相互独立存在的模式,很难形成合力,而且会增加彼此的成本。所以,企业要加强自己的竞争力,就要整合产业链上中下游的资源。


例如,伊利就非常擅长整合上中下游产业链的资源。伊利不仅为上游的奶农提供“青贮保”“牧场保”等普惠金融产品,帮助奶农走上了脱贫致富的道路,同时还为奶农提供技术和管理支持。这样一来,奶农生产的牛奶品质就更高,产量也更高了,进而有力保障了伊利上游奶源的品质和产量。2016年9月,伊利开始把和奶农的合作模式应用到下游的供应商和经销商合作伙伴中,帮助他们降低经营风险,节约经营成本。同时,伊利也因此打通了整个产业链的上中下游,对企业的发展提供了强大的助力。


第二点:生态链的资源整合。很多优秀的企业不仅会对上中下游产业链的资源进行整合,还会进行生态链的资源整合。谈到生态链的资源整合,就不得不提在这方面做得非常好的小米公司。小米公司从2013年开始布局生态链,到了2015年,生态链的布局范围已经很宽了,从手机、音响等电子产品辐射到生活用品,如牙刷、毛巾等。2017年11月8日小米生态链入选时代影响力·中国商业案例TOP30。小米生态链具体形态我们会在以后的技法中再具体介绍。


第三点:资源跨界“打劫”。传统的商业模式中,企业在获取资源的时候,基本都会盯着行业内仅有的资源。其实,现代的经营者已经开始采取资源跨界“打劫”的方式,为企业争取更多的资源。例如,康师傅方便面的销量急剧下滑的主要原因,不是竞争对手统一,而是电商平台,如饿了么、美团。因为有了它们,大家都点餐了,速冻产品、方便面基本上就没人吃了。这其实就属于典型的资源“跨界”打劫。


可以说,在企业做大做强的路上,重塑商业模式是最有效也是最根本的策略。但是并不是说简单改变几个经营方式,就可以帮助企业扭转困局,实现突破性的发展。实际上,商业模式有9个非常关键的要素。这9个要素构成的价值与成本的此消彼长,最终决定了商业模式的成功与否。



商业模式9大要素间结构关系图



下期《康妮技法》,我将以小米公司为例,为大家详细解说“商业模式9大关键因素”,敬请留意。



—— 上篇完 ——
中篇将在6月5日(周五)推送
敬请期待



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